3月20日 『新規参入で成功する最新ネットビジネス』

実行

ビジネスの基本
戦略を明確化し、支援プログラムを周到に作成しても、それを慎重に実行できなければ意味がない。

戦略は優れた経営を行う企業にとって7つの要素のうちの一つに過ぎない。事業を成功させるためのマッキンゼーの7Sの枠組みでは

「戦略」「構造」「システム」は成功のためのハードウェア
「スタイル」「スキル」「スタッフ」「共有された価値観」はソフトウェア

であると考えている。

こうしたソフト要素を有していれば、企業は戦略実行に成功する可能性が高くなる。

実行はマーケティング・プロセスを効果的に管理するためにきわめて重要である。

プログラム作成

基本戦略が決まったら、次に詳細な支援プログラムを作成する必要がある。
技術でリーダーの地位を獲得しようと決めたら研究開発部門を強化し、技術情報を集め、最先端の製品を開発し専門知識を有するセールスフォースを養成し、自社の技術がリーダー的地位である事を伝える広告を制作するプログラムを編成しなければならない。

マーケティングプログラムの試案ができたら、マーケティング担当者はコストの見積りを出さなければならない。

各マーケティングプログラムがコストに見合うだけの成果を出せるかどうか判断するため、活動基準原価計算(ABC)会計を適用しなければならない。

戦略策定

ビジネスの基本
戦略とは、目標に至るためのゲームプラン。
事業戦略には、マーケティング戦略、技術戦略、資源戦略が含まれる。マーケティング戦略には様々なタイプがあり、マイケルポーターは戦略思考にとっての良い出発点となる3つのタイプを示している。

●全体的コスト。リーダーシップ
この戦略では、製造コスト、流通コストの低減に努めて、競合他社よりも低い価格を設定できるようにし、大きな市場シェアの獲得を狙う。技術、購買、製造、物流に秀でていなければならないが、マーケティングにはそれほど秀でている必要はない。問題点はさらに低い価格の企業が出現し、ダメージを受けることである。
●差別化
重要な顧客ベネフィット分野で優れた成果を上げる事に集中する。例えばサービス・リーダー、品質リーダー、スタイルリーダー、技術リーダーが上げられるが、その全ての分野においてリーダーとなる必要はない。狙った差別化に寄与する強みを育てることになる。
●集中
1つか2つの狭い市場セグメントに絞り込んで集中する。企業はそのセグメントについて熟知し、標的セグメント内でコストリーダーシップか差別化を追及する、

目標設定

企業の目標設定
内部環境および外部環境のSWOT分析を行ったら、次に計画対象期間の具体的な目標設定をしなければならない。
目的を測定可能な目標に転換すると、マネジメントの計画、実行、コントロールは容易になる。
効果を高めるために、目的は
・階層的に配列されなければならない
・出来る限り数値で表さなければならない
・現実的でなければならない
・一貫性がなければならない
他に目標設定のトレードオフとなる重要な項目として、短期的利益と長期的成長、既存市場の深耕と新規市場の開拓、利益的目標設定と非利益的目標、高成長と低リクスがある。トレードオフの目標を選択するにあたっては異なるマーケティング戦略が必要となる。

SWOT分析(内部環境分析)

SWOT分析(内部環境分析)
魅力的な機会を見極めることと、その機会において成功するコンピタンスを持つことは別である。各事業は定期的にマーケティング、財務、製造、組織の各コンピタンスにおける内部的な強みと弱みを評価する必要がある。
 チームワーク不足のために事業が上手くいかない場合もある。内部環境監査の一環として、部門間の協力関係を評価することが重要である。例えばハネウェルでは毎年、各部門に自部門および関連部門の強みと弱みを評価させている。各部門はある部門にとっては「サプライヤーであり、他の部門にとっては「カスタマー」である。ある部門に「社内顧客」の脚を引っ張る弱みがあれば、それを修正するための対策をとらなければならない。

SWOT分析(外部環境分析)

SWOT分析とは、企業の強みや弱み、機会、脅威の全体的な評価のことである。

外部環境分析(機会/脅威の分析)
事業単位は自らの利益を上げる能力に影響を与える主要なマクロ環境要因(デモグラフィックス−経済的、技術的、政治−法的、社会−文化的)およびミクロ環境要因(顧客、競合他社、流通業者、供給業者)を観察しなければならない。
 マーケティング機会とは、企業が利益を上げられるような購買者ニーズが存在している分野のことである。機会はその魅力度と成功確立によって分類することができる。
 環境の脅威とは、不利なトレンドや変化によって引き起こされる難局のことであり、防衛策をとらなければ売上や利益の悪化をもたらす。脅威は深刻度と発生確率によって把握しなければならない。
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