3月20日 『新規参入で成功する最新ネットビジネス』

リレーションシップとネットワーク

取引マーケティングは、リレーションシップ・マーケティングと呼ばれる大きな概念の一部です。

リレーションシップ・マーケティングの目的は、顧客、供給業者、流通業者といった重要なグループとの間に、長期間にわたってお互いに満足のいく関係を築くことです。

提供者はいつも約束通りの高品質のサービスを適正価格で提供する事でこれを成し遂げることができます。

リレーションシップ・マーケティングは経済的にも社会的にも強い結束を相手との間に構築するので、取引コストと時間の削減にもなります。

取引がその都度交渉を持つ必要がない手順の決まった仕事になったら大成功といえるでしょう。

リレーションシップ・マーケティングが最終的に行き着くのは、マーケティングネットワークという企業独自の財産を築くことです。

競争は次第に企業間ではなく、マーケティングネットワーク間で行われるようになり、よりよいネットワークを構築できた企業が勝者となるでしょう。

交換と取引

交換とはマーケティングの中心になるコンセプトで求める商品を他者から手に入れ、代わりに何かを提供することです。

交換が成立する条件は

1.少なくとも2つのグループが存在する
2.それぞれのグループが、他方にとって価値のありそうなものを所持している
3.それぞれのグループが、コミュニケーションと受け渡しができる
4.それぞれのグループが、自由に交換の申し入れを受け入れたり拒否したりできる
5.それぞれのグループが他方と取引をすることが好ましいと信じている

交換が実際に成立するかどうかは、それぞれのグループが以前よりも良い状態になる、あるいは少なくとも悪くはならないという条件に合意できるかどうかにかかっています。

通常、双方のグループに良い状態をもたらすため、交換は価値創造のプロセスといえます。

マーケティングとは、対象となる相手から望ましい反応を引き出すための活動です。

交換を成立させるためにマーケッターはそれぞれのグループが取引に何を期待しているのかを分析する必要があります。

価値と満足

標的購買者に価値と満足を提供することが出来れば、当該商品や提供物は成功したと言える。

購買者は最も価値がありそうなものはどれかという基準で数ある提供物から選択をします。

価値とは顧客が得るものと顧客が与えるものの比率で説明できる。

顧客はベネフィットを得てコストを引き受ける。価値は次のような計算式で求めることが出来ます。

価値=ベネフィット÷コスト

   (実用的ベネフィット+感情的ベネフィット)
  =────────────────────────────
   (金銭的コスト+時間的コスト+エネルギーコスト+精神的コスト)

マーケッターは様々な方法で顧客提供物の価値を高めることができる。

(1)ベネフィットを増大する
(2)コストを削減する
(3)ベネフィットを増大し、さらにコストを削減する
(4)コストの増加以上にベネフィットを増大する
(5)ベネフィットの低下をコストの削減以下に抑える
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